środa, 30 lipca 2014

Negocjacje

Negotiator to po łacinie kupiec, bankier, handlarz, etc. Etymologię pojęcia więc już znamy. Warto też na początek przytoczyć dwie ważne maksymy:

NIGDY NIE PRZYJMUJ PIERWSZEJ OFERTY

NIGDY NIE DOKONUJ WYBORU DOPÓKI NIE PRZEJRZYSZ CAŁEJ OFERTY

         Negocjacje to proces prowadzący do uzyskania konsensusu, czyli ustalenia takich warunków, które będą odpowiadały obu stronom transakcji. Jednym z bardziej istotnych elementów umowy sprzedaży jest cena. Każdy sprzedający składa kupującemu ofertę cenową, za którą najchętniej dokonałby sprzedaży. Istnieje przy tym zawsze jakaś najniższa cena, za którą będzie skłonny sprzedać. Cena ofertowa jest naturalnie odpowiednio wyższa od ceny minimalnej. Z kolei kupujący proponuje sprzedającemu swoją, niższą od oferty sprzedającego cenę, za która najchętniej byłby skłonny kupić. Jednocześnie również ma ustaloną najwyższą cenę, którą będzie w stanie zapłacić. Ze zrozumiałych względów strony transakcji trzymają w tajemnicy swoje ceny minimalne sprzedaży i maksymalne kupna. W trakcie negocjacji kolejne proponowane wzajemnie kwoty kupna i sprzedaży zbliżają się do tych poziomów. Jeśli jednak maksymalna cena, którą kupujący jest skłonny zapłacić jest mniejsza od minimalnej ceny sprzedaży, za którą sprzedający może sprzedać, do transakcji oczywiście nie dojdzie. Jest bardzo dużo strategii i taktyk negocjacyjnych, na rynku księgarskim i w Internecie jest wiele publikacji poradnikowych na ten temat, dlatego skupię się tylko na kilku najważniejszych zasadach.

         Pierwsza najważniejsza zasada została już zawarta w maksymach na początku postu. Zgodnie z nimi nigdy nie należy przyjmować pierwszej oferty i nigdy też nie należy przyjmować oferty bez dokładnego zapoznania się z jej warunkami. Z tego wypływa potrzeba wypracowania u siebie stałego nawyku poszukiwania innych ofert na rynku oraz bezwzględnej konieczności czytania warunków umowy, aż do pełnego ich zrozumienia i zaakceptowania. Nie można, np. sugerować się pojedynczą cechą produktu, która nam odpowiada (najbardziej powszechny błąd). Należy przeanalizować wszystkie cechy przedmiotu umowy i przede wszystkim poszukiwać podstaw do odrzucenia oferty.
         Mamy gospodarkę rynkową i ceny umowne, a to oznacza, że razem z towarami i usługami stanowią oferty, które można przyjąć wprost, ale można i trzeba pokusić się o zmianę ich warunków - np. ceny - na bardziej dla nas korzystne - właśnie w drodze negocjacji. Ponieważ cechą gospodarki rynkowej jest stała przewaga podaży dóbr - towarów i usług - nad popytem, mamy idealne warunki do negocjacji warunków umów ze sprzedawcami.
         Niestety niewiele osób szuka innych ofert, jeszcze mniej czyta umowy i negocjuje ceny, a to bardzo poważny błąd. Prawie zawsze można znaleźć podstawę do podjęcia negocjacji ceny lub innych warunków umowy, a można też wprost zapytać o korzystniejszą ofertę, rabat lub możliwość przeceny (oczywiście w dół). Jeśli to zrobimy, przekonamy się, że rynek jest na to przygotowany i w większości wypadków okaże się, że takie oferty są już dla nas przygotowane, albo będą szybko przygotowywane na miejscu.
         Najlepiej w praktyce sprawdzają się taktyki „zbieracza ofert”, „złego i dobrego policjanta”, „taktyka zamkniętego portfela” oraz „rzekomego zwierzchnika”.
         Taktyka „zbieracza ofert” polega na tym, że informujemy sprzedawcę, że jesteśmy zainteresowani kupnem produktu i w związku z tym zbieramy oferty od różnych sprzedawców. Dobrze jest rzeczywiście złożyć wizytę w kilku sklepach, zebrać ulotki, zrobić notatki, foto, etc. - świadczące o posiadanych już ofertach innych sprzedawców. Taka informacja automatycznie ustawia sprzedawcę w pozycji uczestnika przetargu i z dużym prawdopodobieństwem przygotuje dla nas najbardziej korzystną ofertę jaką będzie w stanie przygotować.
         Taktyka „złego i dobrego policjanta” wymaga przynajmniej dwóch osób, z których osoba A zdradza chęć nabycia produktu, a osoba B gra sceptyka nastawionego na „NiE” i wyszukującego wszelkich powodów żeby do zakupu nie doszło. W tej taktyce sprzedawca staje się stronnikiem osoby A i stara się zjednać i przekonać osobę B do zakupu. Naturalnym argumentem, jakiego powinien użyć sprzedawca jest oczywiście zaproponowanie korzystniejszej oferty.
         Taktyka „zamkniętego portfela” polega na tym, że informujemy sprzedawcę o tym, bardzo chętnie dokonalibyśmy zakupu, ale nasze ograniczone fundusze to niestety, np.  85% ceny ofertowej. Z praktyki podpowiem, że osobiście najczęściej stosuję uproszczoną, bardzo skuteczną  strategię, którą nazwałem „strategią budżetową” ,która polega na tym, że wprost informuję sprzedawcę, że jestem zainteresowany kupnem, ale jestem skłonny dać za towar określoną cenę. Nierzadko sprzedawca nie godzi się na moją cenę, albo w ogóle na jakąkolwiek zmianę ceny. Najczęściej jednak zmienia zdanie, gdy kieruję swoje kroki do wyjścia.
             Taktyka „rzekomego zwierzchnika” polega na tym, że nasze decyzje uzależniamy od kogoś nieobecnego przy transakcji, z kim nawiązujemy kontakt telefoniczny. Informujemy go, że znaleźliśmy poszukiwany towar i jaka jest cena. Można w trakcie rozmowy zasugerować, że uzyskaliśmy informację o lepszych ofertach i decyzji o rezygnacji z zakupu.
         Jeśli chodzi o zasady określania ofert składanych sprzedawcy, to w tym przypadku sprawa nie jest skomplikowana. Mamy cenę ofertową w sklepie, a nasza jest odpowiednio niższa. Może być też tak, że sprzedawca zgodzi się, ale na mniejsze obniżenie ceny: np. jest cena 1.000 zl, my proponujemy 900 zł, a sprzedawca 950 zł, albo 970 zł, etc. Nieco inaczej wygląda sytuacja towarzysząca większym transakcjom, np. sprzedaży nieruchomości.
         Załóżmy, że ktoś odnalazł ofertę sprzedaży działki i właśnie przystępuje do omówienia strony finansowej transakcji. Cena ofertowa wynosi 120.000 zł. Jak mogą przebiegać takie rozmowy? W najprostszym przypadku i przy minimalnym zaangażowaniu kupującego oferta może zostać przyjęta bez dodatkowych czynności. Z pewnością nie będzie to jednak dobra decyzja finansowa kupującego. Taka sytuacja wymaga bowiem podjęcia negocjacji. Kupujący wie, że jest jakaś najniższa cena, na którą sprzedający się zgodzi. Sprzedający tej ceny nie wyjawi, ale jest sposób, który może do tego doprowadzić. Można zastosować tzw. technikę negocjacyjną, która nazywa się „balonem próbnym” albo „balonem testowym”. Nasz kupujący może oświadczyć wprost, że działka mu się podoba i jest gotów ją kupić, ale nie jest warta takich pieniędzy i może za nią dać, np. 70.000 zł. Zrozumiałe, że to oferta nie do przyjęcia (prawdopodobnie) i wywoła silne emocje u sprzedającego i - mówiąc kolokwialnie - wyprowadzi go z równowagi. I o to właśnie chodzi. Silne emocje mocno zaburzają procesy myślenia i jest bardzo prawdopodobne, ze padnie oświadczenie oburzonego sprzedającego, że za 70.000 zł na pewno jej nie sprzeda, bo musi wziąć przynajmniej 90.000 zł.
         Prowadząc negocjacje należy wcześniej dokładnie przemyśleć nasze działania. Co będzie, jeśli nasz kupujący zaproponuje cenę 110.000 zł. Bardzo prawdopodobne, że sprzedający zgodzi się na taka cenę i … właśnie, co dalej? Daje się wyczuć, że ze strony kupującego padło żądanie, zostało spełnione (zgoda) i dalsze możliwości negocjowania ceny są bardzo ograniczone. Trudno teraz zaproponować dalsze obniżenie o 10.000 zł, a nawet 5.000 zł Jaki błąd popełnił kupujący? Powinien złożyć ofertę z odpowiednio niższą ceną. Cena powinna być na tyle niska, żeby kupujący, który jej nie przyjmie  mógł zaproponować swoją - wyższą od niej, ale niższą od 120.000 zł. Nie będzie to satysfakcjonujące dla kupującego i będzie powodem do dalszych negocjacji. Gdyby kupujący zaproponował cenę, np. 90.000 zł, sprzedający na pewno nie zgodzi się na nią, ale będzie musiał podać cenę z przedziału 90.000 zł - 120.000 zł. W jaki sposób powinny się kształtować ceny kolejnych ofert składanych przez strony. Kolejne oferty, które nazywają się postąpieniami podlegają podstawowej regule matematycznej i psychologicznej. Kupujący będzie zwiększał kwoty swoich kolejnych ofert, a sprzedający będzie swoje zmniejszał. Różnica ofert stron po kolejnych postąpieniach będzie coraz mniejsza. Jaka jest zasada? Kolejne kwoty dodawane do poprzedniej oferty kupującego i odejmowane od poprzedniej oferty sprzedającego powinny być coraz mniejsze. Mówiąc krótko, strony powinny czynić sobie kolejne wzajemnie ustępstwa, ale ustępstwa powinny być coraz mniejsze. Powszechnie stosuje się zasadę 50%, która określa kolejne kwoty postąpień jako połowę poprzedniego. Jeśli przykładowo kupujący zaproponował 90.000 zł, a następną ofertą będzie 95.000 zł (90.000 + 5.000 = 95.000), to następne postąpienia powinny kształtować się na poziomie: 2) 95.000 + 2.500 = 97.500, 3) 97.500 + 1.250 = 98.750, 4) 98,750 + 625 = 99.375, itd. Zamiast 50%, można zastosować podstawę 75% i wtedy otrzymamy 2) 95.000 + 3.750 = 98.750, 3) 98.750 + 2.800 = 101.550, 4) 101.550 + 2.100 = 102.650, itd. Jak widać zwiększenie podstawy z 50% na 75% zwiększyło kwoty postąpień. Jeśli podstawę zmniejszymy, skutek będzie odwrotny. Gdyby przeanalizować sytuację sprzedającego, to zasada jest identyczna z tą różnicą, że obliczone kwoty postąpień będzie odejmował od kwoty ostatniej oferty. Wyliczone kwoty oczywiście odpowiednio zaokrąglamy do pełnych tysięcy, setek, itd, - w zależności od wielkości transakcji

         Namawiam do wcześniejszego przemyślenia strategii postąpień i przygotowania sobie kilku scenariuszy - w zależności od zachowania sprzedającego. Stosowne obliczenia ułatwi kalkulator „Negocjacje”.

Do pobrania: Kalkulator NEGOCJACJE

ZŁOTO, wartości realne i symboliczne

Stockholms Banco

         Znamy już najważniejsze etapy z historii pieniądza i wiemy, że odkąd ludzkość zaczęła używać złota jako środka płatniczego, przez wiele wieków lepszego środka nikt nie znalazł i wszystko wskazuje na to, że nie znajdzie.
         Przedstawię teraz pouczającą historię pierwszego europejskiego banku, założonego w Szwecji przez niejakiego Johana Wittmachera (później Palmstrucha), który w 1656 roku uzyskał od Karola X Gustawa zgodę na utworzenie instytucji kredytowej. Zgodnie z tą decyzją w 1658 r Palmstruch założył Stockholms Banco. Warto wspomnieć, że był to okres psucia waluty szwedzkiej i przechodzenia na monety miedziane - nadal w ramach standardu „waluty kruszcowej". Waga monet, dla zachowania wspomnianego standardu, dochodziła nawet do 20 kg i dlatego stosowanie ich w praktyce stało się niezwykle uciążliwe, a przy większych transakcjach wręcz niemożliwe. Jako ciekawostkę wtrącę, że za taką 20 kilogramową monetę można było wtedy kupić krowę.
         Palmstruch wpadł na pomysł wyemitowania imiennych (przypisanych do właściciela) certyfikatów depozytowych, które byłyby wydawane właścicielom monet składanych do depozytu bankowego. Warto zaznaczyć, że nie jest to nowatorski pomysł, bo papierowe banknoty znane już były w VII wieku w Chinach. Banknoty chińskie różniły się jednak pod tym względem, że stosowano je tylko jako zamiennik złota i wykorzystywano wyłącznie w większych transakcjach.
         Realizacja pomysłu Palmstrucha ruszyła szybko, a ilość olbrzymich monet deponowanych w Stockholms Banco rosła lawinowo. Gdy zgromadzono ich już kilkaset tysięcy, Palmstruch zwrócił uwagę na to, że ilość operacji wpłat depozytowych niewspółmiernie przewyższa ilość wypłat. Monety właściwie leżały „bezużytecznie” w skarbcu, więc postanowił to wykorzystać i zaczął je pożyczać na procent. W ten oto prosty sposób bank „stworzył” darmowy fundusz pożyczkowy. Kupcy zyskali łatwy dostęp do pieniądza, bank odnotowywał zyski, a gospodarka rozkwitała i pozornie wszystko szło w dobrym kierunku, ale … do czasu. Prawdą jest, że wciąż nadal niewiele osób wymieniało certyfikaty na niewygodne monety, ale też nie wszystkie pożyczki były spłacane w terminie. Ilość takich złych kredytów szybko rosła i realne zapasy monet w stosunku do ilości kont i wydanych certyfikatów malały i coraz częściej pojawiały się problemy z wymianą certyfikatów na monety. Sytuacja uświadomiła Palmstruchowi, że jego polityka nie jest właściwa i może go w przyszłości wpędzić w poważne kłopoty. Nie odczytał jednak odpowiednio wyraźnych symptomów kryzysu, a wręcz zlekceważył je i wpadł na następny pomysł, który zrewolucjonizował światowe finanse. Postanowił wyemitować certyfikaty depozytowe, ale tym razem nie imienne, przypisane do konkretnego konta, ale certyfikaty na okaziciela. Te certyfikaty to w istocie pierwsze banknoty w Europie. Ich emisja rozpoczęła się w lipcu 1661 roku. Dalsze dzieje Stockholms Banco to już książkowy przykład i przestroga dla wszystkich współczesnych władz monetarnych odpowiedzialnych za politykę pieniężną. Banknoty spotkały się oczywiście z bardzo pozytywną reakcją rynków, szczególnie że były powiązane z obietnicą wypłaty w kruszcu (zabezpieczenie). W ten sposób zyskały zaufanie w całej Europie, a dzięki ich popularności Stockholms Banco utworzył swoje nowe oddziały w wielu miastach europejskich. Między innymi w Londynie, Hamburgu, Wenecji, Paryżu i Gdańsku. Aktywność pożyczkowa banku rosła, a wśród dłużników banku znalazły się również rodziny królewskie i ważne osobistości świata polityki i finansów. „Płukanie złota z powietrza” trwało w najlepsze, zyski rosły, znów wszystko wyglądało pozytywnie i szło po myśli Palmstrucha, ale i tym razem znów … do czasu.
         Pewnego dnia w banku zjawił się klient i zażądał wymiany większej ilości banknotów na monety. Niestety pieniądze w banku mogły zaspokoić jedynie niewielki procent jego żądań. Dalej wypadki potoczyły się lawinowo. Wieść o problemach banku rozeszła się w błyskawicznym tempie i wkrótce u drzwi wszystkich oddziałów ustawiły się olbrzymie kolejki klientów po monety. Jest takie powiedzonko Warrena Buffeta, według którego „dopiero w czasie odpływu widać, kto pływał nago”. Tak też było z Stockholms Banco. Okazało się, że nominalna wartość wyemitowanych certyfikatów na okaziciela, czyli banknotów wielokrotnie przekraczała wartość realnych depozytów banku w monetach. W wyniku tego zaczęto pozbywać się certifikatów i w końcu sprzedawano je na rynku za bezcen. Wcześniejsza podaż pieniądza spowodowała wzrost cen na rynku, a dodatkowo rynek przywykły do taniego pieniądza przeżywał szok. Te trzy zjawiska wywołały głęboki kryzys, a Palmstruch został skazany na karę śmierci (nie wykonano jej jednak).
         Zobowiązania banku przejęły władze Szwecji i powoli kryzysowi zażegnano. Zwróćmy jednak uwagę na niezwykle ważny szczegół. Oczywista przyczyna problemów finansowych - papierowy pieniądz bez pokrycia - jakimś dziwnym  sposobem „umknęła” uwadze analityków szukających przyczyn kryzysu. Doszukano się jedynie błędów w zarządzaniu bankiem. W 1886 roku, niejako na gruzach Stockholms Banco, powstał Sveriges Riksbank (pierwszy w Europie bank i obecny bank centralny Szwecji). Co ciekawe, bank na początku działał pod całkowitym zakazem emisji banknotów, ale i tym razem … do czasu, bo znów powtórzono błędy Palmstrucha i doprowadzono do kryzysu. Podobne kryzysy przetaczały się jeszcze niejednokrotnie przez XVIII-wieczną Europę. Za każdym razem przyczyna była taka sama - „wypłukiwanie złota z powietrza przez banki”. Doświadczenia z tych wydarzeń doprowadziły w końcu do powstania systemu bankowości centralnej, ale i to nie uchroniło światowych finansów przed dalszymi kryzysami. Przejdźmy teraz do najbliższej przeszłości.
         Dopóki dolary USA i inne banknoty funkcjonowały w systemie waluty kruszcowej - tym razem złotej (Gold Standard), niczego nie symbolizowały i jedynie zastępowały niewygodne złoto w transakcjach - jak w Chinach. Wymieniając banknoty w tym systemie tak naprawdę wymieniano „reprezentowane” przez nie złoto, które zgodnie z dyspozycjami zmieniało tylko właściciela jednocześnie spokojnie leżąc w bankowym skarbcu i jedynie zmieniając miejsce z półki dłużnika na półkę wierzyciela. Napis na banknotach gwarantował ich wymienialność na cenny kruszec. Jednak rozwój rynków, a więc produkcji, przemysłu i handlu spowodował wzrost popytu na pieniądz (skąd my to znamy?).
         Wszystkie państwa, których rodzime waluty były wymienialne na złoto niestety stopniowo zarzucały ten system i przechodziły na system inflacyjny. Najdłużej światowej tendencji opierały się Stany Zjednoczone Ameryki Północnej, próbujące utrzymać aktualność stwierdzenia „Dollar as good as gold”. Zgodnie z tą zasadą można było wymienić 20,67 USD na 1 uncję złota, ale tylko do roku 1933.
         Z uwagi na trwający kryzys, niepokojący spadek zapasów złota w Banku Systemu Rezerwy Federalnej (FED) i groźbę bankructwa, 5 kwietnia 1933 prezydent USA, Franklin Delano Roosevelt wydał Dekret Prezydencki (Executive Order) nr 6102 z 5 kwietnia 1933 r. nakazujący wymianę złota na banknoty i zakazujący dalszego gromadzenia złota przez obywateli USA. W zamian za znacjonalizowane złoto wydano obywatelom papierowe banknoty z wizerunkiem prezydenta. Odebrane na mocy dekretu złoto - w tym obiegowe złote monety, które de iure utraciły zdolność płatniczą - przetapiano na sztaby i deponowano w forcie Knox. Odtąd posiadanie złota było zabronione i karane grzywną, a nawet więzieniem. Zachowano jednak jeszcze wymienialność dolara na złoto na pozostałych rynkach światowych, ale uncję złota wymieniano już za 35 dolarów (prawie 70% drożej). W 1944 roku na konferencji w Bretton Woods w celu ustabilizowania pieniądza powołano Międzynarodowy Fundusz Walutowy. Stworzony system nazywano System Bretton Woods (Dollar Standard) polegał na utrzymaniu wzajemnej wymienialności walut według niezmiennego parytetu - określonego w złocie. System nie utrzymał się jednak i w 1971 r. USA, decyzją prezydenta Nixona, jako ostatni kraj całkowicie porzuciły wymienialność dolara na złoto i weszły w system płynnej waluty. Od tej pory, pieniądz inflacyjny, zwany też pieniądzem fiducjarnym (od łac. fiduciarius – zaufany), którym obecnie się posługujemy jest niczym nie zabezpieczoną obietnicą, że na rynku można go wymienić na jakieś dobro w postaci towaru lub usługi. Ilość banknotów na rynkach światowych (mam na myśli głównie USD) nie „reprezentuje” już odpowiedniej ilości kruszcu w banku i chyba kuż nikt dokładnie nie wie ile ich jest. Mimo, że wszyscy zdawali sobie sprawę z tego, że USD po „rozstaniu” ze złotem straci wartość, dla nikogo nie stanowiło to problemu. Dolar w ciągu 9 lat przyjął swoją prawdziwą wartość równą 890 USD/1oz Au (z rooseveltowskich 35 USD/1oz Au), czyli do ponad 2.400%.
         Złoto USA przechowywane jest w Banku Systemu Rezerwy Federalnej, a właściwie 12 bankach. Bank ten przechowuje złoto USA, a także złoto innych krajów. Wielkie transakcje międzynarodowe odbywają się zwykle bez bezpośredniego udziału złota, które jest po transakcji przenoszone są z przysłowiowej półki bankowej należącej do dłużnika na półkę wierzyciela. W ostatnich czasach coraz częściej zdarzają się jednak sytuację, że jakiś klient żąda płatności w złocie. Tak ostatnio było z rządem Chin. Przetransportowano prawie 5.000 złotych sztab, które jak głoszą Internetowe plotki (ale nie tylko) … okazały się fałszywe. Podobno wykonano je z pozłacanego wolframu. Jeśli to okazałoby się prawdą, to powstaje pytanie ile takich sztabek jeszcze tam jest, bo dalszy ciąg plotki głosi, że jest ich jeszcze na ogólną kwotę ok. 700 mld USD. Pozostawię temat bez dalszego komentarza, już do indywidualnej oceny czytających i przejdę do sprawdzalnych faktów.
         Faktem jest, że złoto bulionowe (sztaby i monety) jest fałszowane i że dosyć trudno jest to ujawnić bez uciekania się do mechanicznych metod. Metody te oczywiście są ostatecznością, bo powodują spadek wartości takiego złota w sztabce, monecie lub innej postaci. Sygnalizuje tylko fakt i konieczność zachowanie ostrożności i przyswojenia dostępnych, przynajmniej tych najprostszych metod sprawdzania autentyczności złota, ale o tym później.   

Informacje i ciekawostki na temat złota

Całe złoto jakie istnieje we Wszechświecie, a więc i na Ziemi, pochodzi z wybuchów supernowych.
Ciężar właściwy złota wynosi 19,3 g/cm3. Oznacza to, że złoty sześcian o boku 1 cm waży 19,3 g,
1 oz (uncja) („troy”, jubilerska albo aptekarska - nazwa pochodzi od francuskiego miasta Troyes, leżącego nad Sekwaną, ale nie handlowa!) złota = 31,1034768, czyli w praktyce ok. 31,1035 g

1 oz (uncja) złota (31,1035 g) to sześcian o boku ok. 1,17 cm

1.000 g = 1 kg złota to sześcian o boku 3,73 cm.

1 dm3 (objętość 1 litra, czyli sześcian o boku 10 cm) złota waży  19.300 g =19,3 kg

1 m3 (sześcian o boku 100 cm) złota waży 19.300.000 g = 19,3 tony

Standardowa sztaba złota waży 400 oz TROY (12,44 kg) - posługują się nią banki i depozyty.

Największa sztaba złota została wyprodukowana w 2005 r. przez Mitsubishi Materials Corporation, waży 250 kg, ma wymiary 45,5 × 22,5 × 17 cm i jest w muzeum przy kopalni złota w TOI (Japonia)

Wszystkie kopalnie na świecie wydobywają łącznie ok. 9 ton złota dziennie, a dotychczas wydobyte przez ludzkość złoto ocenia się na ok. 150.000 ton
- gdyby odlać z tego złota sześcian, miałby bok 19,8 m (wysokość 7 piętrowego budynku),
- gdyby wybić z niego monety wielkości 5 zł, powstałoby ich 8.589.969.000 (każda ważyłaby 17,46 g),
- gdyby obdzielić tym złotem całą ludzkość, każdy z 7.185.900.000 (dane z 2013-01-01) otrzymałby ok. 20,87 g (sześcian o boku ok. 1,10 cm).
- gdyby wykonać z tego złota drut opasujący równik ziemski, to miałby przekrój 1,57 cm
- złoto jest najbardziej kowalnym metalem i gdyby je rozwalcować do minimalnej grubości (z 1g złota można wykuć folię na powierzchnię 1m2) otrzymalibyśmy złotą folię, która starczyłaby na pokrycie całej Polski - w tym podwójnie województwa śląskiego.

Czystość złota

         Z czystym złotem spotykamy się niezwykle rzadko, bo jest miękkie i w czystej postaci raczej nie nadaje się na większość wyrobów użytkowych (twardość Au w skali Mohsa wynosi 2,5, a dla porównania Sn = 1,5, Ag = 2,5, Cu = 3, Pt = 3,5, Fe = 4, Ti = 6, a C (diament) = 10). Zazwyczaj mamy więc do czynienia z różnymi odmianami stopów, czyli złotem z domieszką innych metali. Jakość złota wyznacza próba złota, czyli zawartość złota w stopie podana w promilach (‰). Złoto próby 500 to 500 / 1.000, a to oznacza, że w stopie jest 50% złota.
         Ponieważ jest dużo nieporozumień dotyczących zawartości złota w wyrobach, dlatego opiszę najważniejsze zasady dotyczące sposobu ustalania zawartości.
         AGW (Actual Gold Weight), czyli rzeczywista waga złota, to po prostu próba złota, ale wyrażona w uncjach. Na rynku można spotkać dwie uncje o różnych wagach. Jedna jest równa 28,35 grama, a druga równa 31,1035 g. W określaniu wagi złota stosuje się wyłącznie uncję trojańską (uncja „Troy”; jubilerska albo aptekarska) równą 31,1035 grama. Uncja równa 28,35 grama to uncja handlowa, której nie używamy do ważenia złota! Na rynku spotyka się też określenie złoto 18, 23, 24 karatowe, itd. Co to jest? Przede wszystkim to nie jest karat metryczny stosowany przez specjalistów od kamieni szlachetnych, którego waga wynosi 0,2 g (waga nasion chleba świętojańskiego). Nas interesuje karat (ct), którego waga wynika z rachunku 1.000 / 24 = 41,667 g używany do mierzenia czystości złota.
         W jubilerstwie czystość złota określa się próbą 0, 1, 2, 3 ,4 ,5 i 6, a oznacza to odpowiednio 999, 960, 750, 583 , 500 oraz 375 gramów czystego złota w 1.000 gramów wyrobu.
Jeśli chcemy obliczyć ilu karatowym złotem jest, np. złoto próby III to musimy wykonać działanie: (24 × 583) / 1.000 = 14 karata. Analogicznie, złoto I próby to złoto 22 karatowe, II próby to 18 karatowe, a IV to złoto 9 karatowe. Nas jednak z zasady nie interesują wyroby jubilerskie i raczej nie będziemy stosowali prób jubilerskich.
         W praktyce można spotkać tez inne jednostki, których nieznajomość może być przyczyną poważnych problemów i strat. Do takich jednostek niewątpliwie należy jednostka, której nazwa brzmi podobnie do grama - chodzi o grain (ziarno albo gran) = 64,79891 mg, czyli 0,06479891 g . To mała jednostka i jeśli wyrób ma wagę równą 48 grains, to pamiętajmy, że nie oznacza to 48 g, a zaledwie 3,11 g. Dla porządku warto też wspomnieć o tzw. „złocie dukatowym”. Jest ot złoto próby od 980 - 986.
         Gdzie i jak kupować złoto. Temat jest niezwykle obszerny i sama teoria z pewnością nie wystarczy. Ograniczę się do najważniejszych informacji.
Kupujemy wyłącznie złoto lokacyjne w postaci monet bulionowych lub sztabek i wyłącznie zaufanych dystrybutorów. Najlepiej kupować złoto pochodzące z mennic z akredytacją LBMA (London Bullion Market Association). Pamiętajmy, że do wszelkich wyjątkowych okazji zakupu złota należy podchodzić z wyjątkową ostrożnością. Im większa sztabka, tym większe ryzyko, że może być podrobiona. Monety i sztabki renomowanych producentów można bez trudu zakupić, a w razie konieczności bez żadnych problemów sprzedać. Złoto w monetach jest nieco droższe od sztabek lokacyjnych, ale trudniejsze do podrobienia, więc prawdopodobieństwo kupna fałszywej monety jest dużo mniejsze. Do sprawdzenia ich autentyczności używa się specjalnej linijki menniczej Fischa oraz wagi. Wykorzystujemy tu fakt, że wykonanie fałszywej monety, która ma zachowaną odpowiednią wagę i objętość (wymiary) jest niemożliwe. Do precyzyjnej analizy zawartości metali w wyrobach ze złota używa się spektrometrów. Umożliwiają bezinwazyjną analizę składu z bardzo wysoką dokładnością.
         Większość monet jest wykonana ze złota próby 999,9. Jeśli chodzi o sztabki, to wybór jest znacznie większy. Mniejsze sztabki posiadają specjalne firmowe opakowanie (Certipack) chroniące sztabkę przed uszkodzeniem i jednocześnie stanowiące gwarancję autentyczności. Cena zakupu złota określana jest na podstawie ceny SPOT (cena rynkowa kruszcu ustalana na giełdach Comex i LBMA), do której doliczana jest marża dystrybutora. Cena skupu złota to z kolei SPOT minus ok. 10%.

         Do najbardziej znanych monet bulionowych należą: American Buffalo, American Eagle, Australian Gold Nugget, Krugerrand, Maple Leaf, Double Eagle , Wiener Philharmoniker. Jeśli zamierzamy je kupować warto dokładnie zapoznać się z ich wyglądem i charakterystycznymi cechami, których znajomość uchroni nas przed błędnymi decyzjami inwestycyjnymi.




         Do najbardziej znanych producentów złota inwestycyjnego należą takie mennice, jak australijska Perth Mint, amerykańska United States Mint, niemiecki Heraeus, austriacka Münze Österreich, szwajcarska PAMP, kanadyjska Royal Canadian Mint. Nie bez powodu mennicę z Perth wymieniłem na pierwszym miejscu dlatego, że w 1957 roku Londyńskie Stowarzyszenie Złotników uznało , że złoto produkowane przez Perth Mint jest najczystszym złotem na świecie bo  zawiera 999.999 g czystego złota na 1.000 g produktu.





         Do dyspozycji jest cała gama sztabek, pojedynczo i w kompletach, od 1g do 1.000 g. Pamiętać należy, że im większa waga sztabki tym jednostka wagowa jest tańsza. Dla przykładu zakup sztabki o wadze 1 g to koszt ok. 160 PLN. Gdybyśmy kupili 1.000 takich sztabek musielibyśmy za nie dać 160.000 PLN. Sztaba o wadze 1.000 g to koszt ok. 137.000 PLN, czyli o 23.000 PLN mniej. Różnica cen jest bardzo duża i wynika właśnie z kosztów produkcji. Zakup kilograma złota w postaci 100 sztabek po 10 g, to różnica ok. 8.000 PLN, a w przypadku 10 sztabek po 100 g, różnica wyniesie już tylko niewiele ponad 1.000 PLN.

  

Gold Standard

         Jak już wiemy, w systemie waluty złotej (Gold Standard) banknot reprezentował realną wartość złota, bo jego posiadacz miał gwarancję, że w banku jest zabezpieczona i w każdej chwili dostępna odpowiadająca banknotowi ilość złota. Współczesny pieniądz jest jedynie obietnicą, że ktoś zechce na rynku wymienić go na towar, usługę lub inne dobro realne. Akceptując i używając pieniądza, w pewnym sensie wyrażamy zaufanie do kondycji gospodarki i systemu pieniężnego, z którego pochodzi. Pieniądz pozbawiony tego zaufania staje się zwykłym bezwartościowym kawałkiem papieru. Wartość pieniądza odpowiada wartości dóbr, na które rynek jest skłonny go wymienić. Ta wartość jest zależna od prawa podaży i popytu i bywa bardzo zmienna. Warto to sobie uświadomić - jeśli chcemy prawidłowo odróżniać dobra realne od dóbr symbolicznych. To niezwykle ważne, ponieważ te ostatnie nie mają trwałej wartości i ulegają zmianom – czasami bardzo gwałtownym.

         Ale dlaczego złoto? Złoto było i jest uniwersalnym pieniądzem, i nic nie wskazuje na to żeby to miało ulec zmianie. Jest akceptowane niemalże wszędzie. Jest praktycznie niezniszczalne i ma bardzo ważną cechą, bo nie ulega inflacji oraz utrzymuje stałą siłę nabywczą (BP). Dlatego też znakomicie nadaje się do tezauryzacji (gromadzenia majątku). Przykład: W roku 1908 za Forda T trzeba było zapłacić 42 oz Au - co stanowiło równowartość 850 USD. 100 lat później, w roku 2008 za Forda Focusa należało zapłacić 42 oz Au, ale stanowiło to już równowartość  ok. 40.000 USD.




         W pewnym uproszczeniu oznacza to, że mimo wszystkich kryzysów i wydarzeń mających wpływ na gospodarkę światową  i rynki finansowe, złoto przez 100 lat zachowało siłę nabywczą BP (Buying Power), natomiast drastycznie spadła siła nabywcza pieniądza.

         Podaż złota na rynku jest naturalnym wynikiem wydobycia kruszcu i wzrasta, mniej więcej o 1,63% rocznie. Z uwagi na niepowodzenia alchemików i do dziś braku kamienia filozoficznego, nie da się sztucznie tej podaży zwiększyć. Dlatego złoto nadal pozostaje uniwersalnym pieniądzem, nie ulegającym inflacji.
         Złoto jest odwiecznym symbolem bogactwa, jest unikalne, wyjątkowo trwałe, coraz powszechniej wykorzystywane i wciąż niezastąpione we współczesnej technice. Uważam, że między innymi z tych przyczyn złoto nigdy nie straci swojej wartości i dlatego powinno zawsze stanowić pewien procent naszych oszczędności. Przyjmuje się, że w stabilnych warunkach powinno to być ok. 10 - 15 %. Zauważmy, że popyt na złoto zawsze rośnie w czasie wojen, sytuacjach kryzysowych i innych sytuacji rynkowych niepewności. W obliczu takich zdarzeń należy ten procent odpowiednio zwiększać -  im większa niepewność rynkowa, tym więcej. Przykładem jest np. gwałtowny wzrost popytu na kruszec po ujawnieniu realnej groźby bankructwa Grecji.

         A jak wygląda obecna sytuacja na światowych rynkach finansowych. Doniesienia prasowe i opinie analityków nie pozostawiają wątpliwości, że dla ratowania systemów bankowych banki centralne intensywnie drukują pieniądz bez pokrycia, a jak wiadomo takie działanie to równia pochyła niechybnie prowadząca do hiperinflacji.

         W jaki sposób można obiektywnie oceniać wartość złota? Wiemy, że wartość absolutna nie istnieje, a każda wycena to jedynie wynik porównania z inną wartością (miernikiem) - będzie zawsze podana w jednostkach tej innej wartości. Możemy, np. łatwo określić ile złotówek albo dolarów należy zapłacić za daną ilość złota albo w każdej innej formie, np. ilości ton zboża, które należy zapłacić za 1 kg złota. Jednostką cenową w tym wypadku będą złotówki, USD i ziarna zbóż. Bez względu na to, w jaki sposób wycenimy złoto problemem pozostanie określenie, czy to drogo, czy tanio. To znów odwołanie się do nieistniejącej miary uniwersalnej i pytanie o tajemniczą tzw. wartość wewnętrzną kruszcu. Jej znajomość pozwoliłaby określić, czy dana cena jest wysoka - dobra do realizacji zysków, czy też niska - dobra do zakupu kruszcu. Jeśli kupimy tanio, tzn. poniżej tej wartości, to złoto zdrożeje i odwrotnie. Istnieje jednak sposób, który sprawdza się już od wielu lat. Jest oparty na wzajemnej relacji ceny złota i akcji giełdowych.
         W 1896 roku Charles Dow i Edward Jones ogłosili opracowany przez siebie indeks giełdowy, znany dziś jako DJIA (Dow Jones Industrial Average). Ogłoszony przez nich indeks składał się z 12 największych spółek giełdowych, obecny zwiera ich 30 spółek notowanych na NYSE (New York Stock Exchange), czyli Nowojorskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. (dla porządku przypomnę, że indeks giełdowy to w uproszczeniu, miara średniego poziomu cen akcji na giełdzie i w przypadku DJIA jest średnią arytmetyczną cen spółek z indeksu). 
         Jeszcze jedną istotną  cechą złota, która nota bene ilustruje to, o czym pisałem, jest ujemna korelacja z cenami akcji na giełdzie, w więc i naszym indeksem DJIA. Co to znaczy? Przypomnę, że korelacja jest miarą związku między zmiennymi - w tym przypadku cenami złota i akcji giełdowych. Miarą tego związku jest tzw. współczynnik korelacji, który może przyjmować wartość od -1 do 1. Jeśli przykładowo przeanalizujemy ceny akcji dwóch spółek giełdowych A i B, to może się okazać, że wzrostowi cen A, towarzyszy wzrost cen B - mówimy wtedy o dodatnim związku i korelacji dodatniej, np. 0,6. Jeśli brak jest związku obu spółek, albo jest niewielki, otrzymamy wynik 0 lub bliski 0. Jeżeli natomiast okaże się, że wzrostowi cen A towarzyszy spadek cen B i odwrotnie, mówimy wtedy o zależności odwrotnej, a wynik będzie ujemny, np. -0,4.
Tak też jest z ceną złota i indeksem DJIA. Prezentowany poniżej wykres przedstawia indeks DGR (Dow/Gold ratio) określający ilość złota potrzebnego do zakupu akcji z indeksu DJIA (dla lepszego zrozumienia związku z cenami złota, do wykresu dodałem wykres cen złota (USD / 1oz)



         Złoto jest ujemnie skorelowane z zasobami - ilustruje zależność dóbr realnych, do jakich należy złoto, z dobrami symbolicznymi. Cykliczna przewaga jednych dóbr nad drugimi związana jest z cyklami koniunkturalnymi. Jeśli rynki rozwijają się przeważa popyt na pieniądz, gdy się odwraca, rośnie potrzeba zabezpieczenia majątku, a wiec popyt dobra realne - również na złoto. Łatwo też zauważyć inwestycyjną wskazówkę - spadek DGR oznacza, że należy kupować złoto (żółte strzałki), a wzrost, że należy kupować akcje (niebieskie strzałki). Począwszy od 2000 r. indeks DGR spadał, Az do roku 2012 - co sugerowało zakup kruszcu. Jak widać, obecnie indeks rośnie i w dniu dzisiejszym wartość indeksu wynosi 13,2 (cena Au 1294,10 / 1 oz = 13,2).

         Od chwili ostatecznego zarzucenia wymienialności dolara na złoto, czyli od roku 1971, przez następne 9 lat, z dobrze znaną niektórym inwestorom korektą w roku 1975, cena złota z 44,2 USD/oz wzrosła do 892,1 USD/oz., czyli o 1.936%. Następnie cena spadła do 294,8 USD/oz w roku 2001, po czym poszybowała w górę o 539%, do ceny 1.884,2 USD/oz w roku 2011. W roku 2012 cena spadła do 1781,3 USD/oz i pozostała na podobnym poziomie w roku następnym. Aktualna cena złota kształtuje się na poziomie 1.300 UD/oz. Wróciliśmy wiec do ceny z przełomu lat 2009/2010. Co będzie dalej? Na pewno należy stwierdzić, że cena złota z roku 2011 była przeszacowana - była i jest powyżej wartości wewnętrznej złota. Prognozy na przyszłość powinny opierać się na obserwacji gospodarki światowej, a ta optymizmem nie napawa.
         Skutki amerykańskiego kryzysu finansowego związanego z rynkiem nieruchomości, zadłużenie publiczne w strefie euro z pewnością nie stabilizują gospodarki. Powszechna polityka drukowania pieniędzy bez pokrycia przypomina opisaną działalność politykę Stockholms Banco i trudno w tym przypadku oczekiwać innego scenariusza niż przed 4 wiekami. Przyszłość zależy od polityki finansowej poszczególnych krajów i ich efektu globalnego. Niestety analizując założenia i dotychczasowe efekty tej polityki trudno oprzeć się pesymistycznej ocenie przyszłości. System pieniądza, opartego jedynie na bliżej nieokreślonym zaufaniu w wypłacalność państwa nigdy nie doprowadzi do stabilności finansowej. Dolar już od przeszło 40 lat nie jest gwarancją stabilności finansów światowych, nie zanosi się również żeby jego rolę w Europie miało przejąć Euro. Wyniesione doświadczenia katastrofalnych skutków utraty wartości pieniędzy połączony ze wzrostem wiedzy ekonomicznej społeczeństw powodują stały spadek zaufania do banków centralnych i drukowanych przez nie obrazków. Z tych i innych powodów wielu ekonomistów - głównie austriackiej szkoły ekonomii - od dawna postuluje powrót do systemu standardu złota w polityce monetarnej - jak wydaje się jedynego sposobu na stabilizację.

         Bez względu jednak na to, do jakich wniosków dojdziemy, należy stwierdzić, że złoto jest aktywem zabezpieczającym przed finansowymi kryzysami i w tym zakresie jego pozycja nie jest zagrożona. Inwestycja w złoto dawała w przeszłości nawet kilkuset procentowe stopy zwrotu, ale można było również na nim stracić. Przypomnę chociażby przełom roku 2011 i 2012. Na przykład w okresie od 2001 do 2011 cena złota wzrosła o ponad 500%. Złoto jednak nie nadaje się na inwestycje krótkoterminowe. Dla zilustrowania tego wniosku zrobiłem następującą symulację. Poniższy wykres ilustruje ceny złota od 1971 roku do dziś.



         Za pomocą przygotowanego programu, z horyzontu 1971 - 2014 r. dokonałem losowego wyboru roku wejścia na rynek oraz roku wyjścia z rynku złota i obliczenia stopy zwrotu z inwestycji. Takich podwójnych losowań wykonałem 10.000. Wynik był następujący. Średni okres inwestowania wyniósł 14 lat. W 72% przypadków odnotowałem średnią dodatnią YR = 264,5%. W 28% przypadków odnotowałem średnią ujemną YR = -53,6%. Oznacza to, że w ok. 5 przypadków na 7 odnotowano zysk. W drugim przypadku losowałem rok wejścia na rynek, ale okres inwestycyjny był ustalony na 5 lat. Wyniki były następujące. Okres inwestowania wyniósł 5 lat. W 67% przypadków odnotowałem średnią dodatnią YR = 28,2%. W 43% przypadków odnotowałem średnią ujemną YR = -6,8%. Przy narzuceniu rocznego horyzontu w 56% przypadków odnotowałem YR=15,4%, a w 44% przypadków ujemną stopę -4,7%.
         Wyniki potwierdzają znaną inwestorom fundamentalnym strategię inwestycyjną, która nazywa się „buy and hold”

         Jaki ędzie dalszy los rynku złota? To pytanie dotyczy oczywiście rynkowej ceny na ten kruszec. Opinii jest bardzo wiele i nie zamierzam tu z nimi polemizować. W mojej opinii, przy założeniu względnej stabilności gospodarki, cena rynkowa złota będzie spadać ale to niestety wersja mało prawdopodobna. Jeśli na horyzoncie pojawi się groźba kryzysu, cena złota znów poszybuje w górę. 

środa, 2 lipca 2014

Zakup za 1 zł?

         To problem, z którym spotykają się najczęściej „łowcy okazji” przy zawieraniu umów via Internet, czyli na odległość na platformach aukcyjnych i w e-sklepach.
         Na początek wyjaśnienie dotyczące pojęcia „oferta”. Jeśli w witrynie e-sklepu prezentowane są towary z zastrzeżeniem, że nie stanowią oferty w rozumieniu art. 66 Kodeksu cywilnego, to ich umieszczenie w e-koszu przez kupującego nie jest równoznaczne z zawarciem umowy sprzedaży. W takim przypadku kupujący wybiera towary z witryny i w formie oferty kieruje do sprzedawcy. Zwykle system sprzedawcy powiadamia kupującego o tym, że jego oferta dotarła do niego. Ważne jest to, ze na tym etapie nie dochodzi jeszcze do zawarcia umowy sprzedaży i kupujący nie może dochodzić realizacji umowy. Dopiero w następnym etapie sprzedawca zapoznaje się ze złożoną przez kupującego ofertą i przyjmuje ją, albo nie. Jeśli sprzedawca przyjmie ofertę, powiadamia o tym kupującego i dopiero w tym momencie dochodzi do zawarcia wiążącej umowy sprzedaży. Gdyby po tym zdarzeniu sprzedawca uchylał się od realizacji umowy, kupujący może skutecznie dochodzić realizacji umowy i wydania towaru - nawet przed sądem.
         Bardzo często powstaje sytuacja, że kupujący znajduje w e-sklepie atrakcyjny towar. Atrakcyjność polega na tym, że jest w bardzo niskiej cenie, np. 1,00 zł, nierzadko zdarza się też cena 0,00 zł, podczas gdy jego rynkowa cena wynosi np. 2.000 zł. Korzystając z takiej „okazji” kupujący składa ofertę, np. kupna 100 egzemplarzy i jest przekonany o zrealizowaniu świetnego interesu. Gdy sprzedawca informuje go o błędnej prezentacji ceny, kupujący jest gotów podjąć walkę z „oszustem”, który nie chce mu wydać zakupionego towaru. W opisywanym przypadku sytuacja jest jednoznaczna - sprzedawca nie przyjął oferty i do zawarcia umowy nie doszło.
         Zdarzają się jednak podobne sytuacje, ale różniące się nieco sytuacją prawną. Nasz przykładowy „łowca okazji” odnajduje podobną „okazję” ale tym razem będącą ofertą sprzedaży (w rozumieniu Kodeksu cywilnego). Wystarczy, że kliknie „Kup teraz”, umowa zostaje zawarta i jest już właścicielem sprzętu o wartości 200.000 zł, za który - zgodnie z zawartą umową - zobowiązany jest zapłacić, np. 100 zł. Tu już nie ma wątpliwości, bo dla zawarcia umowy sprzedający nie musi przyjmować oferty, bo sam ją złożył. „Uczciwa zapłata” 100 zł wpływa na konto sprzedawcy, a kupujący niecierpliwie  oczekuje informacji o terminie dostawy. Po uzyskaniu wyjaśnień od sprzedawcy, że cena była błędna i nie zamierza zrealizować sprzedaży następuje przygotowanie oręża do wyegzekwowania zakupionego dobra. Kreatywność argumentacyjna „łowców okazji” jest imponująca. Generalnie zapewniają o swojej uczciwości, bezinteresowności i jedynie chęci doprowadzenia transakcji do końca tylko z powodu poszanowania zasad uczciwego handlu i okazji do dania nauczki sprzedającemu.
         A jak sytuacja wygląda w świetle przepisów prawa. Umowa jest wiążąca i rzeczywiście kupujący jest zobowiązany do zapłaty 100 zł. Ale czy sprzedawca jest na przegranej pozycji? Nie. Zasadniczo, zgodnie z umową jest zobowiązany do wydania towaru, ale może skorzystać z przepisów Kodeksu cywilnego i powołać się na błąd. Nie wdając się w szczegóły dotyczące spełnienia kilku przesłanek umożliwiających skuteczne powołanie się na błąd, w tym przypadku sprawa jest jasna, bo cena jest na tyle niska, że nieistotna z punktu widzenia efektu ekonomicznego i sprzedaż możemy uznać za czynność prawną nieodpłatną. Z uwagi na to sprzedający może skutecznie powołać się na błąd i uwolnić się od skutków prawnych zawartej umowy. Ponieważ sprzedający często nie wie o takiej możliwości, nie składa stosownego oświadczenia i na początku próbuje różnych uników i nieskutecznych negocjacji ze straszącym go sądem kupującym. Kupujący ma o co walczyć i może oczywiście wnieść pozew o wydanie towaru, ale ku przestrodze wspomnę o pewnym przypadku, gdy przed oblicze sądu trafił kiedyś pozew o wydanie maszyny rolniczej kupionej na znanej platformie akcyjnej za cenę … niewiele ponad 30 zł (rzeczywistym zamiarem sprzedawcy była cena 1.000 razy wyższa). Sprzedający w opisywanym przypadku powołał się na błąd, ale kupujący twardo stał na stanowisku, ze umowa jest wiążąca i … wyszedł z sądu z wyrokiem 10 miesięcy pozbawienia wolności w zawieszeniu na 3 m-ce oraz grzywną do zapłacenia za wyzyskanie błędu (art. 286 § 1 Kodeksu karnego)

Wnioski natury moralnej pozostawiam czytającym. 

Konsument w sklepie - w pytaniach i odpowiedziach

KONSUMENT W SKLEPIE - W PYTANIACH I ODPOWIEDZIACH
Dotyczy umów zawartych do dnia 24 grudnia 2014 r.
         Bardzo często, w czasie zakupów w sklepie jesteśmy zaskakiwani różnymi sytuacjami, w których nie potrafimy zająć stanowiska zgodnego z naszymi interesami. Wynika to głównie z tego, ze nie wiemy jakie są nasze uprawnienia i obowiązki, a jakie są po stronie sprzedawcy. Poniżej prezentuje wybrane przeze mnie odpowiedzi na najczęściej zadawane przez konsumentów pytania.

1. Czy informacje od sprzedawcy o tym, że towar ma określone właściwości są wiążące i ewentualnie można się na to powoływać?
- Potwierdzenia istotnych dla nas informacji należy, przede wszystkim szukać w dokumentacji towaru, albo zażądać ich od sprzedawcy na piśmie. Jeśli informacje przekazane ustnie okażą się nieprawdziwe, a będą miały znaczenie w ustaleniu istnienia niezgodności towaru z umową, trzeba będzie udowodnić, że takie informacje sprzedawca przekazał.

2. Czy można sprawdzić działanie sprzętu AGD lub RTV w sklepie, czy należy go kupić i sprawdzić w domu, jak często sugeruje sprzedawca?
- Sprzedawca ma ustawowy obowiązek zapewnienia odpowiednich warunków umożliwiających zbadanie rzeczy przed dokonaniem zakupu: sprawdzenie jakości, funkcjonowania, kompletności, etc. W tym celu powinien odpowiednio zorganizować sprzedaż.

3. Czy konsument może zażądać wydania faktury na zakupiony towar?
- Tak, na życzenie konsumenta, sprzedawca ma obowiązek wystawić fakturę.

4. Czy sprzedawca ma prawo odmówić sprzedaży towaru z wystawy?
- W zasadzie nie. Zgodnie z prawem cywilnym, towar wystawiony na widok publiczny (np. wystawa sklepowa albo wnętrze sklepu) opatrzony ceną stanowi ofertę sprzedaży. Do zawarcia wiążącej umowy sprzedaży wystarczy wyrażenie przez klienta woli zawarcia umowy sprzedaży (zakupu towaru). Kupujący może to zrobić w dowolny, ale jednoznaczny sposób (np. werbalnie, za pomocą gestu, etc.). Odmowa sprzedaży towaru z wystawy jest wykroczeniem. Może jednak odmówić sprzedaży w uzasadnionych przypadkach. Nie dojdzie do zawarcia umowy jeśli, np. towar jest alkoholem, a oświadczenie woli zawarcia umowy złoży osoba niepełnoletnia albo w przypadku komputera i 14-letniego konsumenta.

5. Czy sprzedawca ma obowiązek wydać konsumentowi paragon?
- Tak i powinien to zrobić bez wezwania. Taki obowiązek nakładają na niego przepisy prawa. Jeśli nie wystawia paragonu, popełnia wykroczenie skarbowe.

6. Czy sprzedawca może odmówić udzielenia gwarancji na sprzedawany towar?
- Tak. Przepisy nie nakładają na sprzedawcę obowiązku udzielania konsumentowi gwarancji - jest udzielana dobrowolnie przez gwaranta, którym może być, np. sprzedawca, producent lub hurtownik. Oferowanie towaru bez gwarancji jest więc zgodne z prawem.

7. Sprzedawca przy kasie żąda wyższej niż na metce ceny za towar. Czy ma do tego prawo?
- Nie, to jest niezgodne prawem. Jeśli konsument w sklepie zdejmuje z półki towar z ceną, to w ten sposób (tzw. sposób dorozumiany) zawiera mowę sprzedaży. W takim przypadku towar zostaje już wydany i zgodnie z prawem cywilnym pozostaje już tylko zapłata ceny - ceny umownej, tej która jest na towarze. Żądanie wyższej ceny to propozycja zmiany warunków umowy i zawarcia nowej, a do tego potrzebna jest zgoda obu stron. Ale jest jedno zastrzeżenie. Cena nie może być rażąco niska, np. przysłowiowa 1 zł za płaszcz, bo w takim wypadku sprzedawca może powołać się na błąd i uwolnić od skutków prawnych zawartej umowy (potocznie „unieważnić” umowę).

8. Czy jest obowiązek zapłaty za towar zniszczony w sklepie?
- To zależy od okoliczności. Jeśli zniszczenie jest powodem niezachowania ostrożności przez klienta (np. zrzuci towar plecakiem lub upuści towar) to jest zobowiązany pokryć szkodę. Jeśli szkoda wynika z winy sprzedawcy (np. nieprawidłowa ekspozycja towaru, ustawienie puszek z konserwami w piramidę lub ekspozycja w ciasnym przejściu) to żądanie pokrycia szkody jest bezpodstawne.

9. Czy sprzedawca może żądać dopłaty do instrukcji w języku polskim?
- Nie. Sprzedawca ma ustawowy obowiązek dołączyć instrukcję w języku polskim. Brak instrukcji w języku polskim stanowi niezgodność z umową konsumencką i jest podstawą do złożenia reklamacji.

10. Czy ustawowe określenie „niezgodność towaru z umową” oznacza wadę towaru?
- Niezgodność to brak właściwości, które towar konsumpcyjny powinien posiadać i ze względu na które został zakupiony przez kupującego. Pralka, która nie posiada w menu programu do prania obuwia nie jest wadliwa. Jeśli jednak sprzedawca sprzedał ją konsumentowi i zapewnił, że pralka taki program posiada, to pralka jest niezgodna z umową. Brak tego programu jest podstawą do reklamowania sprzętu jako niezgodnego z umową.

11. W jakim terminie można reklamować zakupione towary?
- Zgodnie z ustawą, towar niezgodny z umową można reklamować w terminie 2 lat od dnia wydania (w sklepie wydanie następuje zwykle po zapłacie ceny) i żądać doprowadzenia go do stanu zgodnego z umową. Jeśli w tym terminie ujawnimy niezgodność, możemy towar reklamować i żąda bezpłatnej wymiany lub naprawy. O ujawnionej niezgodności należy powiadomić sprzedawcę w terminie 2 miesięcy. Jeśli nie poinformujemy go w terminie, utracimy uprawnienia do reklamowania, ale tylko odnośnie tej konkretnej niezgodności.

12. Czy można reklamować żywność?
- Tak. W terminie 3 dni, od dnia zakupu towaru sprzedawanego luzem (na wagę) i w tym samym terminie od dnia otwarcia towaru paczkowanego, ale przed upływem terminu przydatności do spożycia lub daty minimalnej trwałości - jeśli takie terminy zostały zastrzeżone.

13. Czy można zwrócić towar zakupiony w sklepie?
- Sprzedawca nie ma obowiązku przyjęcia zwrotu towaru zakupionego w sklepie stacjonarnym (siedzibie firmy). Podobnie jest z wymianą. Można jednak taką możliwość wynegocjować ze sprzedawcą. Zwroty towarów opisane są w poście „Kiedy można zwrócić towar”

14. Czy można złożyć reklamację przez telefon?
- Można w każdy sposób, ale z uwagi na stronę dowodową najlepiej zrobić to na piśmie

15. Czy reklamując towar niezgodny z umową, można żądać zwrotu ceny?
- Zgodnie z prawem, konsument reklamując towar, w pierwszej kolejności może żądać bezpłatnej wymiany towaru lub bezpłatnej naprawy. Jeśli wymiana i naprawa okażą się niemożliwe, może żądać zwrotu ceny, co jest równoznaczne z odstąpieniem od umowy sprzedaży.

16. Kto w sklepie jest upoważniony do przyjęcia reklamacji od klienta?
- Każda osoba czynna w sklepie, czyli każdy pracownik sklepu. Nie musi to być osoba upoważniona do przyjmowania reklamacji.

17. Czy jest termin na rozpatrzenie złożonej reklamacji?
- Jest ustawowy termin wynoszący 14 dni od dnia otrzymania reklamacji przez sprzedawcę. W tym terminie sprzedawca powinien ustosunkować się do żądań zawartych w reklamacji i zająć jednoznaczne stanowisko i oświadczyć, że uznaje reklamację lub nie. Taka informacja powinna dotrzeć do konsumenta przed upływem 14-dniowego terminu.

18. Złożyłam reklamację 4 czerwca 2014 r. Czy 14-dniowy termin na odpowiedź sprzedawcy upływa 17, czy 19 czerwca 2014 r.?
- Terminy, o których mowa  w tym poście to terminy prawa cywilnego. Obowiązują następujące zasady. 2-letni termin ustawowej odpowiedzialności sprzedawcy liczymy od dnia wydania rzeczy. Jeśli, np. wydanie nastąpiło 12 marca 2013 roku, termin 2-letni upływa z dniem 12 marca 2015 roku. Podobnie będzie z terminami oznaczonymi w tygodniach i miesiącach. Termin 2 tygodni od 4 czerwca mija 18 czerwca, a termin 1 miesiąca upłynie 4 lipca. Inaczej jest z terminami oznaczonym w dniach. Np. termin 14 dni liczymy od dnia następnego, po dniu, w którym nastąpiło zdarzenie (np. złożenie reklamacji). Jeśli zdarzenie nastąpiło 4 czerwca, termin biegnie od 5 czerwca, a ostatnim dniem terminu będzie 18 czerwca. Pamiętajmy też, że jeśli obliczony termin wypadnie w niedzielę albo dzień ustawowo wolny od pracy, termin przenosimy na najbliższy dzień roboczy. Przypominam też przy okazji, że sobota w prawie cywilnym nie jest dniem ustawowo wolnym od pracy.

19. Czy reklamacje obowiązkowo należy składać na druku sprzedawcy?
- Nie ma takiego wymogu. Można posłużyć się formularzem posiadanym przez sprzedawcę ale można też reklamacje napisać na zwykłej kartce papieru, samodzielnie.

20. Czy kupujący ma obowiązek odebrania osobiście w sklepie odpowiedzi sprzedawcy na reklamację?
- Dopuszczalne jest uzgodnienie osobistego odbioru w sklepie, ale nakładanie takiego obowiązku jest bezprawne. Co do zasady, odpowiedź powinna mieć taka formę, w jakiej została złożona.

21. Co jeśli sprzedawca nie ustosunkuje się do złożonej reklamacji w terminie 14 dni?
- W takim przypadku prawo przewiduje zastosowanie tzw. fikcji zgody, w wyniku czego przyjmuje się, że sprzedawca uznał żądania za uzasadnione. Należy więc zażądać od sprzedawcy spełnienia żądań.

22. Co zrobić jeśli sprzedawca odmawia przyjęcia reklamacji bez okazania paragonu?
- Przede wszystkim, nie paragon, ale przepisy prawa są podstawą dochodzenia roszczeń. Żeby skorzystać z uprawnień, reklamujący musi wykazać, że kieruje reklamację do właściwego sprzedawcy, tzn. tego, z którym wiąże go umowa sprzedaży. Może w tym celu wykorzystać paragon, ale również wydruk z terminalu, fakturę VAT, gwarancje, wyciąg z karty kredytowej, pisemne potwierdzenie zawarcia umowy (wydawane na żądanie kupującego, przy sprzedaży na raty, na próbę, przedpłaty, zamówienie, wzór i za cenę powyżej 2.000,00 zł). Może też posłużyć się świadkiem - osobą która była obecna przy zawieraniu umowy i może ten fakt potwierdzić.

23. Czy można reklamować towar przeceniony, kupiony na wyprzedaży lub w promocji?
- Ogólna zasada jest taka, że reklamacji podlega każdy towar, który okazał się niezgodny z umową. Jeśli  w chwili zakupu otrzymamy od sprzedawcy informację, że towar posiada uszkodzenia, braki lub inne wady i pomimo tego kupimy go, możemy go reklamować z powodu pozostałych niezgodności, o których nie zostaliśmy poinformowani, a które ujawniły się po wydaniu towaru. Jeśli, np. kupimy przeceniony TV z pękniętą obudową (powód przeceny), reklamacja z powodu pękniętej obudowy będzie oczywiście nieuzasadniona. Inne niezgodności mogą być podstawą do reklamacji. Jeśli powodem przeceny pełnowartościowego towaru jest, np. wyprzedaż posezonowa, wtedy nie ma żadnych wyłączeń. Z uwagi na powyższe warto zadbać o to, aby informacje o podstawie przeceny zostały odnotowane na jakimś dokumencie.

24. Okazało się, że zakupiona chłodziarka dostarczona transportem sprzedawcy i odpakowana następnego dnia po odbiorze, jest uszkodzona. Czy można ją reklamować?
- Reklamować oczywiście można, ale z pewnością napotkamy na trudności dowodowe. Odebrany i pokwitowany towar od przewoźnika oznacza odbiór bez zastrzeżeń. Prawdą jest, że zgodnie z Prawem przewozowym, można po odbiorze złożyć reklamację do przewoźnika w ciągu 7 dni. W takim jednak przypadku reklamacja będzie najprawdopodobniej odrzucona, bo uszkodzenie mogło powstać po wydaniu i adresat nie będzie mógł udowodnić, że było inaczej.

25. Kto w przypadku reklamacji pokrywa koszty demontażu, dwukrotnego transportu i montażu piekarnika do zabudowy?
- Zgonie z prawem takie koszty obciążają sprzedawcę. Żeby jednak można było takie koszty egzekwować należy powiadomić sprzedawcę o konieczności demontażu, wyznaczyć mu termin i dać możliwość przeprowadzenia prac w jego zakresie. Jeśli termin upłynie, można prace przeprowadzić we własnym zakresie i później zażądać zwrotu poniesionych kosztów.

26.  Sprzedawca przyjął zadatek na towar, który sprowadził i po rezygnacji z zakupu nie chce go zwrócić?
- Z zasady zadatek pełni w umowie rolę kary umownej, a polega to na tym, że jeśli z umowy nie wywiąże się strona, która go wręczyła - zadatek przepada, a jeśli dotyczy to strony, która go przyjęła, musi zwrócić zadatek w podwójnej wysokości. Nazwa użyta w umowie nie przesądza jeszcze o tym, czy kwota jest zadatkiem, czy zaliczką i żeby to stwierdzić należy przeanalizować treść umowy.

27. Czy reklamując towar musimy okazać sprzedawcy dokument gwarancyjny?
- Żądanie okazania dokumentu gwarancyjnego jest uzasadnione jeśli konsument składa reklamację na podstawie gwarancji. Konsument dochodzący swoich roszczeń może korzystać z dwojakiego rodzaju uprawnień. Jedne wynikają z ustawy (z 27 lipca 2002 r.), a drugie z gwarancji - jeśli taka została udzielona. Wybór drogi dochodzenia roszczeń należy wyłącznie do konsumenta i sprzedawca nie ma prawa narzucać wyboru konsumentowi. Jeśli zatem konsument wybiera przepisy ustawy nie musi okazywać ani posiadać gwarancji.

28. Sprzedawca podczas przyjmowania reklamacji stwierdził, że może jedynie towar naprawić. Czy to jest zgodne z prawem?
- Nie. Konsumentowi składającemu reklamację z tytułu niezgodności towaru konsumpcyjnego z umową przysługuje uprawnienie żądania przywrócenia towaru do stanu zgodnego z umową poprzez wymianę towaru na nowy lub jego naprawę. Wybór pomiędzy wymianą i naprawą należy wyłącznie do konsumenta.

29. Sprzedawca żąda ode mnie zapłaty za rozpatrzenie reklamacji?
- Nie. Żądanie zapłaty jest niezgodne z prawem.

30. Zakupiłem w komisie telefon, nie dostałem gwarancji, sprzedawca nie chce przyjąć reklamacji. Co zrobić?
- Sprzedaż komisowa podlega regulacjom ustawy - podobnie jak sprzedaż w normalnym sklepie. Komisant nie ma obowiązku udzielania gwarancji, ale odpowiada za sprzedany towar przez 2 lata od dnia wydania towaru.

31. Podczas próby złożenia reklamacji telefonu, sprzedawca oświadczył mi, że minęła roczna gwarancja i możliwa jest tylko odpłatna naprawa. Czy to prawda?
- Nie. Oprócz ochrony gwarancyjnej, która zakończyła się wraz z upływem terminu, jest ochrona wynikająca z przepisów ustawowych, która trwa 2 lata od dnia wydania towaru. W tym terminie sprzedawca odpowiada za sprzedany towar, a konsument może żądać usunięcia ujawnionej niezgodności, poprzez nieodpłatną wymianę towaru lub naprawę.

32. Sprzedawca nie chce przyjąć reklamacji torby i kieruje mnie do producenta. Czy postępuje zgodnie z prawem?
- Nie. Wyłącznie sprzedawca odpowiada za sprzedany towar i fakt, że nie jest producentem nie zdejmuje z niego tej odpowiedzialności, która trwa przez okres 2 lat od dnia wydania konsumentowi towaru. Dlatego ma obowiązek przyjąć i rozpatrzyć reklamację. W przypadku odmowy można zgłosić się o bezpłatną pomoc do odpowiedniej organizacji powołanej do świadczenia bezpłatnej pomocy prawnej dla konsumentów. Prostym rozwiązaniem będzie wysłanie na adres sprzedawcy reklamowanego towaru  i pisma reklamacyjnego. Należy je wysłać osobnymi przesyłkami rejestrowanymi z potwierdzeniem odbioru.

33. Zamówiłem w sklepie towar i odebrałem po miesiącu. Od Kiedy liczy się 2-letni termin ustawowej odpowiedzialności sprzedawcy?
- Termin liczymy od dnia, w którym nastąpiło fizyczne wydanie konsumentowi rzeczy.

34. Sprzedawca odmówił przyjęcia zapłaty kartą. Czy ma do tego prawo?
- Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna. Interpretacja przepisów wskazuje na to, że jeżeli sprzedawca zdecydował się na terminal, to jest zobowiązany do przyjmowania płatności również w pieniądzu elektronicznym („plastikowym”). Zaznaczam jednak, że istnieją poglądy przeciwne.

35. Elektryk podłączył zakupioną płytę indukcyjną i po uruchomieniu uległa uszkodzeniu. Czy mogę ją reklamować?
- Kwestią przesądzająca jest to, czy elektryk dokonał podłączenia zgodnie z otrzymaną od sprzedawcy instrukcją montażu. Jeśli tak, za uszkodzenie odpowiada sprzedawca. Jeśli to błąd elektryka to roszczenie należy skierować do niego. Przypominam też, że z elektrykiem wiąże nas konsumencka umowa o dzieło i kierujemy do niego roszczenie o usunięcie niezgodności dzieła z umową.

35. Złożyłem reklamację aparatu fotograficznego. Została uznana i zwrócono mi pieniądze. Problem w tym, że dziś aparat o takich parametrach kosztuje 30% drożej.
- Po pierwsze, jeśli naprawa była niemożliwa, sprzedawca powinien zaproponować inny aparat o podobnych i nie gorszych parametrach. W tej sytuacji można skierować do sprzedawcy roszczenie o naprawienie szkody (wyrównanie straty) spowodowanej wzrostem
cen od dia zapłacenia pierwotnej ceny do nabycia nowego aparatu (tzw. zaspokojenie zastępcze) tego samego rodzaju (odpowiedzialność kontraktowa - art. 471 kc i art. 560 par. 2 kc)

Zaznaczam, że powyższe regulacje dotyczą umów zawartych przed 25 grudnia 2014 roku.


Jeśli macie własne propozycje rozwinięcia tej listy albo rozwinięcia któregoś tematu z powyższych punktów, proszę śmiało pisać.