Negocjacje

Negotiator to po łacinie kupiec, bankier, handlarz, etc. Etymologię pojęcia więc już znamy. Warto też na początek przytoczyć dwie ważne maksymy:

NIGDY NIE PRZYJMUJ PIERWSZEJ OFERTY

NIGDY NIE DOKONUJ WYBORU DOPÓKI NIE PRZEJRZYSZ CAŁEJ OFERTY

         Negocjacje to proces prowadzący do uzyskania konsensusu, czyli ustalenia takich warunków, które będą odpowiadały obu stronom transakcji. Jednym z bardziej istotnych elementów umowy sprzedaży jest cena. Każdy sprzedający składa kupującemu ofertę cenową, za którą najchętniej dokonałby sprzedaży. Istnieje przy tym zawsze jakaś najniższa cena, za którą będzie skłonny sprzedać. Cena ofertowa jest naturalnie odpowiednio wyższa od ceny minimalnej. Z kolei kupujący proponuje sprzedającemu swoją, niższą od oferty sprzedającego cenę, za która najchętniej byłby skłonny kupić. Jednocześnie również ma ustaloną najwyższą cenę, którą będzie w stanie zapłacić. Ze zrozumiałych względów strony transakcji trzymają w tajemnicy swoje ceny minimalne sprzedaży i maksymalne kupna. W trakcie negocjacji kolejne proponowane wzajemnie kwoty kupna i sprzedaży zbliżają się do tych poziomów. Jeśli jednak maksymalna cena, którą kupujący jest skłonny zapłacić jest mniejsza od minimalnej ceny sprzedaży, za którą sprzedający może sprzedać, do transakcji oczywiście nie dojdzie. Jest bardzo dużo strategii i taktyk negocjacyjnych, na rynku księgarskim i w Internecie jest wiele publikacji poradnikowych na ten temat, dlatego skupię się tylko na kilku najważniejszych zasadach.

         Pierwsza najważniejsza zasada została już zawarta w maksymach na początku postu. Zgodnie z nimi nigdy nie należy przyjmować pierwszej oferty i nigdy też nie należy przyjmować oferty bez dokładnego zapoznania się z jej warunkami. Z tego wypływa potrzeba wypracowania u siebie stałego nawyku poszukiwania innych ofert na rynku oraz bezwzględnej konieczności czytania warunków umowy, aż do pełnego ich zrozumienia i zaakceptowania. Nie można, np. sugerować się pojedynczą cechą produktu, która nam odpowiada (najbardziej powszechny błąd). Należy przeanalizować wszystkie cechy przedmiotu umowy i przede wszystkim poszukiwać podstaw do odrzucenia oferty.

         Mamy gospodarkę rynkową i ceny umowne, a to oznacza, że razem z towarami i usługami stanowią oferty, które można przyjąć wprost, ale można i trzeba pokusić się o zmianę ich warunków - np. ceny - na bardziej dla nas korzystne - właśnie w drodze negocjacji. Ponieważ cechą gospodarki rynkowej jest stała przewaga podaży dóbr - towarów i usług - nad popytem, mamy idealne warunki do negocjacji warunków umów ze sprzedawcami.

         Niestety niewiele osób szuka innych ofert, jeszcze mniej czyta umowy i negocjuje ceny, a to bardzo poważny błąd. Prawie zawsze można znaleźć podstawę do podjęcia negocjacji ceny lub innych warunków umowy, a można też wprost zapytać o korzystniejszą ofertę, rabat lub możliwość przeceny (oczywiście w dół). Jeśli to zrobimy, przekonamy się, że rynek jest na to przygotowany i w większości wypadków okaże się, że takie oferty są już dla nas przygotowane, albo będą szybko przygotowywane na miejscu.

         Najlepiej w praktyce sprawdzają się taktyki „zbieracza ofert”, „złego i dobrego policjanta”, „taktyka zamkniętego portfela” oraz „rzekomego zwierzchnika”.

         Taktyka „zbieracza ofert” polega na tym, że informujemy sprzedawcę, że jesteśmy zainteresowani kupnem produktu i w związku z tym zbieramy oferty od różnych sprzedawców. Dobrze jest rzeczywiście złożyć wizytę w kilku sklepach, zebrać ulotki, zrobić notatki, foto, etc. - świadczące o posiadanych już ofertach innych sprzedawców. Taka informacja automatycznie ustawia sprzedawcę w pozycji uczestnika przetargu i z dużym prawdopodobieństwem przygotuje dla nas najbardziej korzystną ofertę jaką będzie w stanie przygotować. Wielokrotnie stosowałem tę strategię i zapewniam, że jest bardzo skuteczna.

         Taktyka „złego i dobrego policjanta” wymaga przynajmniej dwóch osób, z których osoba A manifestuje chęć nabycia produktu, a osoba B gra sceptyka nastawionego na „NIE” i wyszukującego powodów żeby do zakupu nie doszło. W tej taktyce sprzedawca automatycznie staje się stronnikiem osoby A i stara się zjednać i przekonać osobę B do zakupu. Naturalnym argumentem, jakiego powinien użyć sprzedawca jest oczywiście zaproponowanie korzystniejszej oferty.

         Taktyka „zamkniętego portfela” polega na tym, że informujemy sprzedawcę o tym, bardzo chętnie dokonalibyśmy zakupu, ale nasze ograniczone fundusze to niestety, np.  85% ceny ofertowej. Z praktyki podpowiem, że osobiście najczęściej stosuję uproszczoną, bardzo skuteczną  strategię, którą nazwałem „strategią budżetową” ,która polega na tym, że wprost, bez zbędnych komentarzy informuję sprzedawcę, że jestem zainteresowany kupnem, ale jestem skłonny dać za towar określoną cenę. Nierzadko sprzedawca nie godzi się na moją cenę, albo w ogóle na jakąkolwiek zmianę ceny. Najczęściej jednak zmienia zdanie, gdy zawiedziony kieruję swoje kroki do wyjścia.

             Taktyka „rzekomego zwierzchnika” polega na tym, że nasze decyzje uzależniamy od kogoś nieobecnego przy transakcji, z kim nawiązujemy lub markujemy kontakt telefoniczny. Informujemy rozmówcę, że znaleźliśmy poszukiwany towar i jaka jest cena. Można w trakcie rozmowy zasugerować, że uzyskaliśmy informację o lepszych ofertach i decyzji o rezygnacji z zakupu.

         Jeśli chodzi o zasady określania ofert składanych sprzedawcy, to w tym przypadku sprawa nie jest skomplikowana. Mamy cenę ofertową w sklepie, a nasza jest odpowiednio niższa. Może być też tak, że sprzedawca zgodzi się, ale na mniejsze obniżenie ceny: np. jest cena 1.000 zl, my proponujemy 900 zł, a sprzedawca 950 zł, albo 970 zł, etc. Nieco inaczej wygląda sytuacja towarzysząca większym transakcjom, np. sprzedaży nieruchomości.

         Załóżmy, że ktoś odnalazł ofertę sprzedaży działki i właśnie przystępuje do omówienia strony finansowej transakcji. Cena ofertowa wynosi 120.000 zł. Jak mogą przebiegać takie rozmowy? W najprostszym przypadku i przy minimalnym zaangażowaniu kupującego oferta może zostać przyjęta bez dodatkowych czynności. Z pewnością nie będzie to jednak dobra decyzja finansowa kupującego. Pamiętajmy, że zawsze cena ofertowa jest odpowiednio wyższa - przygotowana do negocjacji i jej "zbicia". Zachęcam więc do podejmowania negocjacji. Wiadomo, że jest jakaś najniższa cena, na którą sprzedający się zgodzi. Sprzedający tej ceny nie wyjawi, ale jest sposób, który może do tego doprowadzić. Można zastosować tzw. technikę negocjacyjną, która nazywa się „balonem próbnym” albo „balonem testowym”. Nasz kupujący może oświadczyć wprost, że działka mu się podoba i jest gotów ją kupić, ale nie jest warta takich pieniędzy i może za nią dać, np. 70.000 zł. Zrozumiałe, że to oferta nie do przyjęcia (prawdopodobnie) i wywoła silne emocje u sprzedającego i - mówiąc kolokwialnie - wyprowadzi go z równowagi. I o to właśnie chodzi. Silne emocje mocno zaburzają procesy myślenia i jest bardzo prawdopodobne, ze padnie oświadczenie oburzonego sprzedającego, że za 70.000 zł na pewno jej nie sprzeda, bo np. "musi wziąć przynajmniej 90.000 zł"

         Prowadząc negocjacje należy wcześniej dokładnie przemyśleć nasze działania. Co będzie, jeśli nasz kupujący zaproponuje cenę 110.000 zł. Bardzo prawdopodobne, że sprzedający zgodzi się na taka cenę i … właśnie, co dalej? Daje się wyczuć, że ze strony kupującego padło żądanie, zostało spełnione (zgoda) i dalsze możliwości negocjowania ceny są bardzo ograniczone. Trudno teraz zaproponować dalsze obniżenie o 10.000 zł, a nawet 5.000 zł Jaki błąd popełnił kupujący? Powinien złożyć ofertę z odpowiednio niższą ceną. Cena powinna być na tyle niska, żeby kupujący, który jej nie przyjmie  mógł zaproponować swoją - nieco wyższą od niej, ale niższą od 120.000 zł. Nie będzie to satysfakcjonujące dla kupującego i będzie powodem do dalszych negocjacji. Gdyby kupujący zaproponował cenę, np. 90.000 zł, sprzedający na pewno nie zgodzi się na nią, ale będzie musiał podać cenę z przedziału 90.000 zł - 120.000 zł. W jaki sposób powinny się kształtować ceny kolejnych ofert składanych przez strony. To bardzo ważny elemen. Kolejne oferty, które nazywają się postąpieniami podlegają podstawowej regule matematycznej i psychologicznej. Kupujący będzie zwiększał kwoty swoich kolejnych ofert, a sprzedający będzie swoje zmniejszał. Różnica ofert stron po kolejnych postąpieniach będzie coraz mniejsza. Jaka jest zasada? Kolejne kwoty dodawane do poprzedniej oferty kupującego i odejmowane od poprzedniej oferty sprzedającego powinny być coraz mniejsze. Mówiąc krótko, strony powinny czynić sobie kolejne wzajemnie ustępstwa, ale ustępstwa powinny być coraz mniejsze. Powszechnie stosuje się zasadę 50%, która określa kolejne kwoty postąpień jako połowę poprzedniego. Jeśli przykładowo kupujący zaproponował 90.000 zł, a następną ofertą będzie 95.000 zł (90.000 + 5.000 = 95.000), to następne postąpienia powinny kształtować się na poziomie: 2) 95.000 + 2.500 = 97.500, 3) 97.500 + 1.250 = 98.750, 4) 98,750 + 625 = 99.375, itd. Zamiast 50%, można zastosować podstawę 75% i wtedy otrzymamy 2) 95.000 + 3.750 = 98.750, 3) 98.750 + 2.800 = 101.550, 4) 101.550 + 2.100 = 102.650, itd. Jak widać zwiększenie podstawy z 50% na 75% zwiększyło kwoty postąpień. Jeśli podstawę zmniejszymy, skutek będzie odwrotny. Gdyby przeanalizować sytuację sprzedającego, to zasada jest identyczna z tą różnicą, że obliczone kwoty postąpień będzie odejmował od kwoty ostatniej oferty. Wyliczone kwoty oczywiście odpowiednio zaokrąglamy do pełnych tysięcy, setek, itd, - w zależności od wielkości transakcji.

         Namawiam do wcześniejszego przemyślenia strategii postąpień i przygotowania sobie kilku scenariuszy - w zależności od zachowania sprzedającego. Stosowne obliczenia ułatwi kalkulator „Negocjacje”.

Do pobrania: Kalkulator NEGOCJACJE